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      手机店新零售是效率提升为顾客创造新价值
      2018-09-27 全球品牌网  周鑫

      请加微信公众号:xiangmu114


      新零售的话题很热,很多行业专家均有着自己的定义,但在大趋势、大方向面前,事物仍会遵循自然发展的规律进行着,无论谁给新零售定义,只要符合市场发展的进化规律都将是正确的。

      市场进化规律:

      新理念规律:历史上每一次变革,多数是精神领先物质,例如飞机的发明,是人先有所想,如果我们人类?#26448;?#20687;鸟一样飞上天多好啊!才有了后来莱特?#20540;?#39134;机的发明。印刷、造?#20581;?#25991;字、汽车所有的发明,都是先有思想理念,后有产品的产生。

      商业也是同样的道理,无论是线?#31995;腂2B、B2C、C2C、O2O模式,还是线下的专卖店、体验店、连锁店、加盟店等各种零售模式,也都是先有理念,再有实体商业模式的出现。

      新生产力规律:历史的车轮一直向前,向前进化代表着先进的、高效的、更 自然进化法则。自?#29615;?#21017;是宇宙间一切存在和运动固有的、本质的基本法则,不以人的意志为转移,?#28909;?#35828;生存法则、平衡法则、吸引法则等。由BB机到功能机,由功能机到智能机,再由智能机到智慧型手机的进化发展,优胜劣汰,都是自然进化的结果。

      接下来,这节课主要还是以“理念+方法论”帮助大家来理解未来手机店新零售可能的方向,希望能对各?#27426;?#32773;朋友有所启示。我前文也?#34892;?#36807;,未来的手机店也有可以会“演化”为不是手机店,但手机这种零售产品,至少5到?#20445;?#24180;内不会消失。

      1、手机店新零售=新理念+新消费+新顾客+新商业

      手机店新零售假如存在的话?是建立于四新基础之上,即为新理念、新消费、新顾客、新商业。

      手机店新零售解决方案:

      P1、推广方式:多样化推广方式,实现多重引流。

      A、连接顾客:应该用移动端丰富的营销功能,与顾客建立强关系;

      方法:微信+微博+APP+小程序

      B、导购引流:招募专职导购和兼职导?#28023;?#21457;?#24188;?#36523;优?#21697;?#23637;顾客;

      方法:自营店员+厂商促销员+分期促销员+临促+运营商业务人员

      C、顾客传播:依托顾客、粉丝进行社交传播和优惠裂变,形成引流;

      方法:社群+朋友圈+公众号

      D、联盟营销?#21512;?#19978;跨品牌商家进行联盟营销,渗透目标客群。

      方法:异业联盟+同业联盟

      P2、销售管理:科学有效的销售管理体系,提高销售效益。

      A、导购管理:导购业绩实时更新,便于对导?#33322;?#34892;激励管理;

      方法:销售管理软件

      B、千店千面:直营店、加盟店、合作店各自成独立店面,方便各门店独立管控;

      方法?#21512;?#35265;合伙人模式

      C、门店促销:以多样化的促销活动为门店吸引人流、增加销量;

      方法:百度搜索“手机店促销1001招”学习

      D、多人拼团:针对特定商品设置优惠拼团价,吸引顾客,打造爆款。

      方法:自建拼团小程序+借力第三方电商?#25945;ǎ?#22914;拼多多开店)

      P3、会员营销:多样化的会员营销玩法,提升顾客粘性。

      A、会员等级:设置不同会员等级,进行层级服务营销互动;

      B、会员积分:多元化积分设置规则,提高活跃度,增强粘性;

      C、会员卡券?#21644;?#36807;优惠卡券发放,聚集人气,促进销售;

      D、会员管理:设置不同会员标签,进行会员分类,进行精?#21152;?#38144;

      方法?#21512;?#35265;第二课“手机店赢销”相关软件工具。

      P4、供应链协同:依托系统协同助力商家去库存,提升周转率。

      A、店到总仓:依?#20889;?#23631;系统,实现小店变大店,打通店-总仓库存;

      B、店到店:依托POS系统,实现门店与门店之间的调拨;

      C、线上到线下:依托ERP、POS、APP实现线上订单线下取货;

      D、线下到线上:依托ERP、POS、APP实现线下订单线上发货。

      方法?#21512;?#35265;第二课“手机店赢销”相关软件工具。

      P5、新零售的主要购物场景:

      线上主要场景:

      APP商城+H5网页+独立Web商城+小程序商城+第三方电商?#25945;?本地化电商?#25945;?#20837;驻+一切线上?#25945;?/p>

      线下主要场景:

      店铺现场+小区展销+促销活动+辅助营销售货机

      线上线下融合:

      店内体验展示+辅助销售工具+线上?#25945;?/p>

      2、新理念:品质变革+效率变革+动力变革

      精神基础决定上层建筑,每一次“思想革命”必将带动“产业变革”。产业变革的三要素即为品质变革、效率变革、动力变革。

      由烧炭发电,到水发电,再到风发电;由蒸汽机到新能源发动机。每一次变革,均代表着更好的品质,更高的效率,更多的动力。

      P1、更加以消费者为?#34892;模?/p>

      在零售市场竞争激?#19994;?#29615;境与商品极大丰富的大背景下,零售的发展已逐步走出以商品为?#34892;?#30340;模式,转向以消费者为?#34892;摹?#20197;流量为?#34892;?#30340;方向加快发展。

      新零售从内容、形式和体验上出发,如何更好地满足消费者的需求成为了当前零售经营的核心。目前,新零售首先是经营顾客,围绕经营顾客打造有特色的商品与服务。

      现下无论是手机、配件还是运营商业产品或周边产品,如何用有特色的场?#21834;?#26381;务、体验打动消费者,触动消费者的心智,已经成为最关键的要素。

      正如当下“群星”璀璨的时代,谁演的电影似乎不太重要,重要的是故事情节是什?#30784;?#22914;果在今天,周杰伦、四大天王、小虎队之类的明星似乎更难“出线”。

      P2、精?#21152;?#22330;景零售:

      在零售市场竞争激?#19994;?#24418;势下,竞争取胜的关键基础是精准定位,精准定位你的目标消费者,与目标消费者的需求场?#21834;?#27809;有精准就没有消费者?#29616;?#23601;难以引起目标消费者对你的关注。

      不要以为,?#21152;?#25163;机的所有人,就能成为我们的顾客。正像开饭店,不是因为所有人都吃饭,?#25237;?#26159;我们的顾客。还是要?#30452;?#26041;菜、南方菜、湖南菜、四川菜等。

      任何的零售形式都必须首先明确:你的目标顾客是谁?用什么商品和服务能够打动目标消费者的需求。在精准定位基础上,需要用有效的手段链接你的目标消费者,影响你的目标消费者。

      P3、流量零售:

      在线下、线上流量到顶的形势下,零售经营的核心元素已经变成流量。流量是零售企业最重要的资源,未来的零售竞争是流量的竞争,是顾客资源的竞争。如何?#19994;?#39038;客、建立链?#21360;?#20135;生影响、增强粘性、提升价值、打造终身价值顾客是零售经营的主线。

      在流量零售的模式下,所有的顾客?#27426;?#26159;注册的、可链接的、可统计的、可管理的及可互动的。零售的经营将以如何?#19994;?#39038;客为起点,通过用户注册,把顾客变成可链接,可管理。企业要尽快用更多的手段,把你的顾客变成你的注册用户,用一切有效的方式影响你的顾客,逐步打造成终身价值顾客。

      在前面课程中的店铺“数据”积累,也是为了获得更多的流量。?#36824;?#21160;态的流量比固态的流量更有效果,正如我们知道了全市的顾客数据,不如截流其中想购机的一小部分顾客更有价值和意义。

      P4、社交与社群零售:

      当前的社会环境下,过去以商品力、品牌力为?#34892;?#30340;零售营销模式已经发生变化,社交力、社群力正在成为新零售营销的影响因素。零售变得社交化,具备了更多的社交属性与社?#36824;?#33021;。在互联网环境下,社群影响已经成为消费购买的主要影响要素。

      围绕目标顾客,打造超强生活场景,构建更多的IP属性,通过社群产生粘性,逐步放大顾客价值,能够产生更大更有效的传播。海尔集团首席执行官张瑞敏指出:未来的企业肯定是社群经济,主要看企业的社群规模有多大,社群成员的终身价值有多高。

      在后面手机店5A商业模型中,我还会具体就社群营销展开详细讲解。

      P5、全渠道零售:

      目前的零售市场已经是高度的线下与线上二维市场,未来的零售市场必将是更加充?#20540;?#20108;维市场结构空间。市场不会再回到单一的线?#29575;?#22330;结构,只有实现二维市场融和规划,协同发展,才是把握了市场的全部。

      做好新零售必须要从如何统筹规划、融合好这两个二维市场。单一的线下,或是单一的线上都不完整。全渠道可以有两个实现方向:以线下为主,把线上流量导入线下;以线上为主,把线下流量导入线上。线下与线上市场必然是协同的,目标是一致的,不是竞争关系。不能把线下与线上割裂开来规划,自我产生竞争。

      P6、智能化零售、无人零售:

      随着信息技术、智能技术的逐步成熟,人工智能将会逐步取代部?#20540;?#20154;力,而使零售效率得到提升。沃尔玛已经在实验机器人货架,可能会替代人工上货、盘点、货架管理。从成本、效率、体验出发,无人零售、自助零售已经成为零售创新发展的新热点。未来可能成为一种主要零售形式,或者成为一重要的零售补充形?#20581;?/p>

      综上所述,新零售未来的发展不?#19978;?#37327;,而我国也会有越来越多行业涉足新零售领域,与我们的生活息息相关。美国“新零售教父”、“云经济学专家”、?#23545;?#31471;时代》《数字化革命》作者乔·韦曼说过:中国企业有望成为新零售全球领导者。

      3、新消费:产业革命+科技革命+消费革命

      革命就意味跨越?#20581;?#39072;覆性的变革。革命就意味着新时代替代旧时代。而这一切的主角正是新消费。新消费是建立在产业革命、科技革命与消费革命的基础上。

      “活久见?#20445;?#27963;的久了,你就会看到更多的新消费经济。

      APP:

      新零售的本质是对人的重塑,以人为本,以消费者体验为?#34892;?#30340;工具,APP用于链接商家和强关系顾客,是企业数字化转型最核心模块。

      P1:顾客端:千店千面、商品展示、会员?#34892;摹?#20301;置识别、直播购、VR购、在线导购、卡券积分、拼团、会员卡及订单?#34892;?#31561;,要让顾客来店变得更容易;

      P2:导购端:移动端会员营销系统,发展顾客、营销顾客、微店管理、业绩管理、佣金管理、销售数据实时分析等,让导购管理便捷的SCRM。

      P3:商家端:要能分析单个店、渠道店、直营加盟店的实时销售情况,包括数据分析、导购业绩分析、客流分析等。

      小程序:

      基于APP的?#30001;歟?#22522;于微信流量亿级?#25945;?#20837;口,即用即走、多入口展示。

      P1、购物指南版:综合导航、店铺图文介绍等

      A、到店:扫码购

      B、到家:快送

      C、内容:活动资讯

      D、扩展:串联能力,小程序之间互相跳转

      P2、快速购物版:便捷购物

      ?#20102;汀⒌比?#36798;、次日达

      P3、导购社交版:智慧导购社交CRM小程序

      导购二维码引导扫码、下载APP的顾客随机分配给导购服务

      门店智能销售UPOS系统:

      门店?#25214;2O管理、门店进销存、店务管理、智能?#24067;?#23545;?#21360;?#24215;中店触屏对?#21360;?#23458;流识别、身份证识别、会员管理等。

      渠道销售管理ERP?#21512;?#19978;线下融合、前端后端打通

      要能全面覆盖电子商务、实体零售、商贸批发领域的多形态供销模式,支撑各渠道供销中资源整合、数据对?#21360;?#20915;策分析等信息化管理,无缝连接线上线下多店铺、多?#25945;ā?#22810;终端,高效应变全渠?#26639;?#26434;销售场景,实现全渠道布局:

      商品管理、渠道管理、订单管理、进销存管理、多仓管理、智能对?#21360;?#20379;应链对?#21360;?#31532;三方?#25945;?#23545;?#21360;?#31227;动端销售对?#21360;?#38376;店销售对接等。

      4、新顾客:设计顾客+创造价值

      零售的本质:买?#30446;模?#21334;的赚钱

      所有商?#19994;?#32456;极目标是实现可?#20013;?#21457;展,方法是通过满足消费者随时、随地、随心的购物和服务诉求,真正做到以人为本,以消费者体验为核心展开业务。

      设计顾客是建立在对顾客画像描述分析的基础上,由售前、售?#23567;?#21806;后服务体验上为顾客创造价值。

      本书?#22411;?#33616;很多客户CRM管理软件,SAAS系?#36710;齲?#22343;是为设计顾客、创造价值提供技术?#31995;?#25968;据支撑。

      5、新商业:全营销+全连接

      全渠道销售部署?#21512;?#19978;线下融合、前端后端打通

      自建线上?#25945;ǎ?/p>

      主要有APP、小程序、微商城、PC商城等,目前主流为小程序+APP商城,把商品、营销、顾客、导购、交易等全面数字化。

      第三方?#25945;ǎ?/p>

      直营网店,或发展网络分销提供一件代发、批发业务,利用ERP同步订单和库存、管理分销商。

      直营线?#29575;?#20307;店:

      专卖店、综合卖场、潮品店、社区店等。

      加盟店:

      整店输出、品牌形象统一、货品统一供应、运营支持、技术软件支?#20540;取?/p>

      合作店:

      线上线下通过同业、异业联盟,整合客流,产生转化。包括布置店中店触屏系?#22330;?#26234;能货架、无人?#25214;?#25195;码购物系?#22330;?#26679;品及二维码卡片等,布?#20540;?#32447;下合作网点。?#28909;?#30005;影院+智能货架;母婴店联盟玩具店;家政联盟家居;保健品联盟医?#28023;?a href="http://www.gscw.tw/special/cosmetic/" class="nlink">化妆品联合日化店;农特产品与跨境商品联合旅游景点等。

      智慧导购店:

      企业可以把顾客转化成创客,把粉丝转化成微商,把店员转化成智慧导?#28023;?#21033;用这些群体的碎片化时间,发展、绑定、服务顾客,并基于技术手段识别顾客归属,绑定顾客和导购利益。

      内部营销渠道:

      新零售不是一个货架就可以了,?#27426;?#35201;以企业福利、企业文化、员工购物深度结合。

      A、员工端(APP+小程序)?#21512;只酢?#23450;制、拼团、预售等同步;企业红包、送礼、打赏、福利券。

      B、企业端:智能货架、店铺POS、店中店触屏等。

      C、管理端:包括企业直采、团购、OA对接;企业礼包、外部送礼、员工关系等环节。

      手机店新零售,当新的技术轮番上阵,推陈出新;当厂商开始手机直供,手机开始卖手机?#20445;?#25163;机店不得不再次思考,如www.gscw.tw何才能为顾客创造新价值?新价值绝不是商品搬运工的角色,而是服务?#34892;摹?#20307;验?#34892;摹?#21806;后?#34892;摹?#23637;销?#34892;摹?#31038;群营销?#34892;?#30340;崭新角色定位。接下来,让我们拭目以待!

      周鑫欢迎与globrand(全球品牌网)作者?#25945;?#24744;的观点和看法,周鑫,中国手机店培训第一人,中国手机店铺运营管理专家。使命:帮助3万家手机零售商提升销售业绩!远景:打造中国手机零售业培训第一品牌!周鑫由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创?#23548;?#27966;培训体系,首创手机店“剧本?#20581;?#22521;?#30340;?#24335;,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营?#23548;?#24037;作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公众号:手机店鑫营销(与我联系?#20445;?#35831;说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入周鑫专栏

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