<track id="0yij5"><div id="0yij5"></div></track>

    1. <nobr id="0yij5"><optgroup id="0yij5"><dd id="0yij5"></dd></optgroup></nobr>

      
      

      不同类型顾客的销售套路
      2018-09-27 全球品牌网  周鑫

      请加微信公众号:xiangmu114


      手机销售套路是一套组合拳。每一个片段仅适合在那一个特定场景中,但是将这一个又一个的“片段”组合起来就可以应对各种顾客的疑问了。

      手机店员每天要面对形形色色的顾客,如果?#21152;们?#31687;一律的销售话术,很?#35759;?#27599;一位顾客?#21152;行?#26524;。

      我一再强调,作为店面销售人员,要有足够的“敏感度”与适应能力,随机应变。对不同性格、持有不同问题的顾客,必须有与之对应的说服话术。

      销售力就等于说服力,说服顾客改变旧有消费观念,说服顾客做出购机决定。好的说服力基础是说对话、问顾客对的问题,否则不能获取正确的答案。顾客并不在意你怎么说,而关键是你如何说、说什?#30784;?/p>

      “见人说人话,见鬼讲鬼话”对店铺销售人员有很强的借鉴意义。正所?#20581;?#30693;已知彼,百战不殆?#20445;?#38144;售人员只有对顾客类型有全面的了解,才能从容应对,不丢失任何有希望成交的顾客。

      场景1:店员向顾客推荐手机,但顾客就是不开口说话。还?#34892;?#39038;客试完手机后不说话,转身就走。

      销售就是“泡妞?#20445;?#27873;到妞的第一步就是搭讪。搭讪?#26087;?#23601;是一种高深的套路,让“被搭讪者”与无形之中被套牢!

      销售不是等待机会,而是要去创造机会。顾客不说话没关系,服务的开始才是销售的开始。

      【实战套路】

      顾客走进一个陌生的手机店,需要1-3?#31181;?#26469;适应新的环?#22330;?#25152;以,前1-3?#31181;?#38500;非顾客主动问手机相关问题,销售人员不要太热情地向顾客推荐,否则就会遭到顾客因自我防御心理而引起的拒绝。

      另外,一厢情愿地推荐或老王卖瓜自卖自夸式的解说,也只能适得其?#30784;?#21516;时也让顾客处于两难处境,要么不开口说话,要么很快就离开这个?#30431;?#19981;“舒服”的现场。

      正确的行为:当第一次向顾客推荐手机?#20445;?#39038;客不开口,也不作任何反应,而只是自顾自的看机,这时店员应及时调整策略,表现出若无其事,不要再继续推荐或追问与手机有关的话语。应运用一些“破冰”话术,通过“寒暄”的方式来?#19994;?#21487;以让顾客开口的话题。当顾客开口说话?#20445;?#20877;把握机会,适时推荐。切忌强迫推荐,引起顾客的腻烦心理。

      背景描述:一位不爱说话又看上去?#34892;?#32039;张的顾客走进手机店。店员尝试接近顾客,但是顾客就是不开口说话。销售人员先后运用一些话术让顾客开口说话,并实现成功推荐。

      情景对话:

      顾客:一名女顾客走进手机店,(肢体语言,表情严肃,紧张。)

      店员:小姐,这里是某某专柜(从顾客所在的柜台开?#23478;?#23548;),前面是某某专柜。

      (说完观察顾客着眼点。)

      这里有一款本周最畅销机型,很多顾客都买了。我演示给您看一下……买不买没关系,多了解些产品知识反正有好处。您说对吧?来,先感受一下手感如何?

      顾客:动作:被动接过手机再?#30784;?/p>

      店员?#28023;?#35265;机行事)小姐,您的包挺时尚的,要几千块吧?

      顾客?#28023;?#31505;了笑),没有了,很便宜的了。

      店员:别谦虚了,没听人家说吗?过分谦虚就是?#26223;痢?#20197;您的气质啊,这款手机很适合您使用奥。

      顾客:呵呵,是吗?可惜,我现在不需要,只想看?#30784;?/p>

      店员:是吗?想看看说明您要了解一下产品是吗?看得出小姐是位时尚人士,不如我帮您分析一下目前的手机行情吧。方便您以后?#34892;?#35201;时做购机决定。

      顾客:是吗?好啊。

      点评:不爱开口说话的顾客,多是内向型性格,或是为自己后面决定购买谈价格争取更多的主动权。上面情景中,我先运用“二选一”行为暗示引导的方法,让顾客肢体语言上接受我,然后再由顾客身上的携带物开始赞美,打开话题,?#24188;?#21448;很快转到产品推销上去。我们选不研究最终是否卖出手机,仅就?#26223;?#20363;而言,销售是成功的,因为顾客原因听、而且已开口说话,我们就有机会推荐手机了。

      【思路拓展】

      你知?#26469;?#35754;的套路吗?

      搭讪?#23548;?#19978;就通过寒暄的方法接近顾客,让顾客有安全感,不被销售人员吓跑,快速的与顾客建立亲和力,快速的取得顾客的信任感。

      手机销售搭讪的“套路”

      一搭:开金口

      ?哥,外面冷吧,我给你倒杯热水暖和暖和。

      ?哥,累了吧,你先坐这抽根烟。

      ?姐,刚下班吧,我给你倒杯水去。

      ?哥,外面风大吧,看你发型都吹乱了……

      技术点:真诚关心人没有人会拒绝你。

      二搭:自来熟

      ?哥,你是从事什么工作的呀?

      ?哥,我看你文?#26102;?#24428;的,那么斯文,是不是公务员啊?

      ?姐,你真有气质,是不是老师呀!看你的气质很像老师。

      ?哥,你是自己开公司的吧!

      技术点:欣赏。“士为知己者死,女为悦己者容。”

      给对方贴金,让对方开心。建立认同感。

      三搭:兴趣点

      ?姐,你的发型是自己做的吗?怎么那么漂亮……

      ?哥,你的包是?#29260;?#30340;吧,在哪买的啊?

      ?姐,你的皮肤怎么那么好,怎么保养的?

      ?姐,你是学舞蹈的吧,身材怎么那么好!

      ?哇,你的小孩真漂亮!

      ?姐,这是你的小孩吗,真看不出来你的小孩都那?#21019;?#20102;!

      技术点:真诚赞美。从人到物,深挖兴趣点。赞美开始的话题要有连续性,?#28909;紓?#20320;在哪里上的舞蹈课?谁教的?好学吗?教练怎么样?地址在哪里?

      四搭:奔销售

      ?你现在用的是什么品牌的手机啊?

      ?这品牌不错啊,又出新机了,我拿你看一下。

      ?像你这工作是要经常出差吧?

      ?这是OPPO新款手机,充电五?#31181;櫻?#36890;话两小时。我拿给你试一下。

      ?真羡慕你的职业,打打电话就有钱赚。

      ?这款手机有一个打电话不要钱的功能,给你介绍一下。

      场景2:顾客说:“今天只是随便看一下,没带钱,也不办分期。如果买的话,还会找你的!”

      随便看看的顾客是对销售人员最大的不信任,而找的借口。顾客的需求就像一座冰山,这座“冰?#20581;?#20849;有三层:“冰?#20581;?#30340;上面是显性的利益,?#28909;?#20135;品、价格等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;“冰?#20581;?#30340;最深处?#24039;?#34255;的利益,也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受和信任。

      【实战套路】

      说类似话语的顾客,是标准的潜在购机顾客。只所以这样说,是不想被店员的“推销”所打扰而找的借口。如果店员相信了,那就是被顾客的谎言所欺骗。

      这种情形有两种可能:一种是正如顾客所说,的确是闲逛;一种是顾客有购买需求,但还没有看到自?#21512;不?#30340;机型,或者还在比对价格并参?#24049;?#37327;其他机型。

      但无论是哪种可能,店员都不能用“好的,您看吧,?#34892;?#35201;找我”、“请随便看?#30784;?#20043;类消极性语言来应对。这样虽然顺应了顾客的心理,但同时也失去了“抓住”顾客心理的机会。

      所以此?#20445;?#24215;员的行为应是:运用微笑、赞美的方法,迅速与顾客建立亲和力,尽可能取得顾客的信任。然后通过测试话术,来了解顾客的真?#30340;?#30340;。最后才能对症下药。

      背景描述:一店员待机接近顾客,遭到顾客3?#25105;?#19978;的拒绝。但是店员最终没有?#29260;?#32487;续跟进。

      情景对话:

      店员:小姐这里有一款非常适合您的手机,您可以了解一下啊。

      顾客?#28023;?#38754;带微笑)谢谢,不用了,我今天只是随便看看!如果买的话,还会找你的!

      店员:是吗,如果买的话,你对手机有什么要求呢?

      顾客?#28023;?#33073;口而出)我也不知道。

      店员:为了节约您的选择时间,帮您选择更好的手机。我以自己多年卖机的经验,给您一点参?#23478;?#35265;:可以从品牌、价位、功能、款式四个方面入手,就容易?#19994;?#31216;心如意的手机了。我就这四个方面简单帮您介绍一下吧……

      顾客:不用了,我只想随便看一下了。

      店员:是吗?没关系。我们店机型比较多,随便看可能看不出什么门道的。我给您做“导游”好了。放心啦,免费的。……

      顾客?#28023;?#31505;了笑)呵呵,那好吧。(镜头由近到远,结束情景)

      点评:顾客的接纳,意味着销售成功的开始。销售人员要认真辨别顾客话语的真?#20445;?#25165;能有的放矢,变被动为主动,化拒绝为购买。

      就?#26223;?#20363;而言,顾客由一开始的排斥,到逐渐的接纳,我首先运用了“判断真假,套出真相。”的销售话术,“是吗?如果买的话您对手机有什么要求?”让顾客没有办法逃避问题,同时这也是一个典型的测试话术,“如果顾客回答,说明顾客是有购机需求,只是没有?#19994;?#21512;适的。如果顾客搪塞或不回答,说明顾客真的是随便看?#30784;!?#22312;遇到“问题”顾客的再次拒绝后,我又巧妙的运用了一个?#21738;?#30340;话术来与顾客周旋。最终取得顾客的认同,为进一步了解需求,推荐手机打下好的开端。

      【思路拓展】

      如何推销顾客今天就买?

      顾客说随便看看,销售员不必太在意。想办法延长顾客在店内的逗留时间,不管顾客现在买还是不买,我们都是在为自己争取时间和销售的主动权。

      场景3:顾客觉得手机很满意,但同行的朋友觉得很一般,一直建议顾客到别处去看?#30784;?/p>

      很多顾客购买手机?#20445;?#24448;往会邀请比较懂行的朋友一起选购?#25991;薄?#20182;们三五成?#28023;?#26377;的是同事关系,有的是朋友关系,有的是亲友关系,有的是夫妻或情侣关系……。作为销售人员,正确判断出顾客之间的关系十?#31181;?#35201;,如:情侣关系,我们适当运用一些激将话术,就能很快奏效。

      当顾客的同伴不认可促销员推荐的产品?#20445;?#20419;销员千万不可直接反驳同伴的意见或是急着寻找反对理由,因为那样只会适得其?#30784;?#27492;时促销员应该称赞顾客有这样关心自己的好朋友,并虚心请教同伴为什么认为产品不适合顾客。并让其为顾客推荐产品,变反对者为帮手,帮助导?#21512;?#39038;客推荐产品,往往会更容易促成交?#20303;?/p>

      【实战套路】

      客人较多?#20445;?#36824;应坚持以?#30053;?#21017;:

      A、接待一个客人要坚持“?#27426;?#19968;”的服务。

      B、两个店员要有主次之分,不可抢话说。

      C、其他人员只能协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。

      D、要做到接一、顾二、招呼三。

      就?#26223;?#20363;而言,我们要分析,顾客是哪一种类型的、有没有自己的主见、是否容易被他人所影响。同时也要观察陪伴人与购机人是什么关系,因为两人的关系决定了陪伴人说话的份量。

      如果顾客是属于没有主见类型的,比?#29616;?#35270;陪伴人的意见?#20445;?#24215;员?#29615;?#38754;要鼓励购机顾客的正?#36153;?#25321;;另?#29615;?#38754;要运用问题式销售话术来说服陪伴人。

      如果顾客是属于有主见类型的,则继续以推销手机的价值为主,增强顾客购机的欲望。同时适当兼顾陪伴者的建议,运用较为轻松?#21738;?#30340;语言来化解其对购机者的?#22909;?#24433;响。

      背景描述:店员向其中一位购机顾客推荐手机,两名女顾客,是朋友关系,共同走进手机店购机。其中一女顾客看中一款手机,然后争取陪同者的意见。

      情景对话:

      顾客甲:这款怎么样啊,帮我看?#30784;?/p>

      顾客乙:目光看着甲,又审视了一下手机说:“我觉得一般”。

      店员:这位是你朋?#23547;桑?#30475;您朋友就知道您不是一般人,您说是吧?

      顾客甲:表情笑了笑。继续看手机。

      店员:小姐看得出您是位比较理性的顾客,我能理解您的?#37027;椋?#25171;工赚点钱确实不容?#20303;?#25105;们都希望花钱能买到一部物超所值自己又?#19981;?#30340;手机对吗?(稍停顿,征求顾客同意。)这款手机是我们店内最畅销的一款,不仅性价比高,而且质?#35838;?#23450;,返修?#22987;负?#20026;零。(边说边将目光转移到陪伴人。)真羡慕您有这么贴心的朋?#36873;?#23545;了,这位小姐(对陪伴人)您认为这款手机还有哪些不够令人满意的?不?#20102;?#20986;来,我们来帮您的朋友一同比较和选择。

      顾客乙?#28023;?#31505;一笑),主要还是看她?#19981;?#19981;?#19981;?#20102;,(脸转向朋?#36873;#?#21453;正我觉得一般。

      店员?#28023;?#38754;带微笑与顾客乙开玩笑。)一般一般全国第三。是吧,靓女。

      顾客?#20303;?#20057;同时会心一笑。(对顾客)小姐,您真是?#20197;耍?#26377;这么关心您的朋友,您看她对您多用?#38590;劍?#24110;您挑选?#20445;?#27604;您自己还用心。(对同伴)对了,这位小姐,您认为刚刚这一款手机是哪里不适合您的朋友呢?您的眼光很棒,您觉得您的好朋友适合什么样的手机款式,不如您帮她推荐几个款式吧?”(一般同伴会说出她反对的原因,引导同伴协助你的销售)

      店员:其实每个人的审美与眼光有所不同。这款手机的无论从外观、还是颜色都是今年最流行的一款奥。您看这手机是双摄像头,而且是无边框、曲面屏。不仅性能强劲,而?#24050;?#20540;也高。(边说,边将手机再?#25991;?#21521;顾客。)

      【思路拓展】

      你会借力第三者的力量吗?

      第三者的力量可以帮助购买者下定决心。我一开始就由第三者入手,先了解买手机的顾客与其陪伴者的关系,进而运用“将军”话术,“看您朋友就知道您不是一般人,您说是吧”一语双关,?#28909;?#20080;手机的顾客认同,也抬高了陪伴者的身价,让其不好意思再说消极的话。后面运用同理心,进一步拉拢陪伴者与其销售人员站在同一战线上。最后在重点进行产品价值说明,用事实来证明这款手机的“不一般”之处,重新调动购机及陪伴者的兴趣。

      场景4: 介绍了半天,一讲到价格,客人不?#19981;埃?#21482;说晚点再回来。转身去别人?#19994;?#34987;人秒杀,心都碎了。

      一位销售员说:“最近接客总是接一波,走一波。当向顾客催单?#20445;?#23458;人起身而走,而我再追上去想留却留不住。总是抓不住顾客的心理。很难成交!”

      顾客的心理有多种,其中包括“求实惠”和“求便宜”的心理,?#21592;?#26377;这?#20013;?#29702;的顾客,一般可以用价格和产品的质量来说服,重点指出自己产品的“物美价廉?#20445;?#37027;么他们就很容易被打动。抓住顾客的“面子”心理,给顾客“面子”不要吝惜你的赞美之词,这点对任何顾客都适用。另外顾客的求“效率”心理,求“舒适”心理,求“安全”心理,求“方便”心理等。这些心理如何读懂呢?要结合顾客的说话的语言中所透漏出的关键词是什么?这叫言为心生。

      ?#26223;?#20363;八成顾客是来?#21592;?#19968;下的。顾客已经确定要在哪?#19994;?#36141;买了,只是想再到其它家?#21857;?#19968;下。大多数是?#21857;?#19968;?#24405;?#26684;是否是一样的。如果是一样的就增加了去另外一家的购买信心。所以,促销员应该想尽一切办法把顾客留下来才是关键。

      【实战套路】

      手机店员?#29615;?#38754;要用销售话术说服顾客,尽量使其当即就做出购买决定;?#29615;?#38754;必须运用专业知识以及人性化的销售话术给顾客留下好的印象。

      同?#20445;?#36825;种类型的顾客,一般情况下心中已有了要购买的某款手机,仅是多看几?#19994;輳?#27604;较哪一家的性价比高些。因此,如果你能通过?#35762;?#30340;方法了解到顾客心目中的手机是什么?也就比较容易成交。参考话术4。

      顾客来到店铺看手机,只是为了?#21592;?#19968;?#24405;?#26684;时。店员要努力促使顾客现在就做出购买决定,不要“放虎归山,后患无穷?#20445;?/p>

      话术1:大哥您好,看得出您是?#27426;?#34892;情的。实话给您说,现在手机的价格已经很透明了,而且产品差别不大。不可能有哪家价格卖很高了。价格竞争已经是过去式,现在买手机都是看服务和质量。在我们店购机,售后是绝对有保障的,而且我们的手机都是从品牌厂家?#27809;酰?#20840;国联保。所以没必要再东奔西跑,既浪费时间,又浪费精力。来,坐下喝杯水,让我给您演示一下手机功能……

      话术2?#28023;?#27442;擒?#39318;?#35805;术)靓仔,在某某(地区名)买手机,我们价格是最低的,不信的话你可以去?#21592;齲?#22914;果你能?#19994;?#20219;?#25105;?#23478;行货手机店的某款手机比我们还?#20572;?#25105;可?#21592;人?#36824;便宜50卖给你。

      话术3?#28023;?#32418;西瓜话术)靓女,现在买手机要特别小心,假货特别多,?#28909;?#24456;多店拿翻新机来卖的,不但质量没有保证,电池还有爆炸的危险呢!我做手机销售5年了,告诉你一些检测的小窍门吧。首先打开百度,输入“中国电信设备进网管理?#20445;?#28857;击搜索第一行,进入查询网站。然后按*#06#可以检查一下手机的串码与机身、机盒是否对的?#24076;?#26368;后打开后?#24378;?#26377;没有指纹,还有……。(店员平常多搜集一些,验证手机真伪的小知识,用在销售现场。)

      话术说明:有一次,我去买西?#24076;?#25105;就问老板有没有又红又甜的瓜。老板说:“现在买西瓜要特别小心,颜色很红的瓜多是打了色素,吃了对身体不好的。您看我们的?#24076;?#39068;色很鲜艳、自然。”以后,我就经常去这位老板那里买瓜。“红西瓜话术”的要点是要用专业知识说服顾客,让顾客对你产生依赖感的同?#20445;?#20063;就建立起了信任感。

      话术4?#28023;ㄕ业?#24515;动钮——-?#35762;?#39038;客购机关键。)(看)?#28023;?#39318;先要看顾客的落眼点在哪?比较关注哪些手机?言、行、举止等。初步判断顾客的需求点。)(问)?#21512;?#29983;,您在哪工作啊?(停顿)呵呵,不错,白领阶层啊。我能请教您一个专业的问题吗?(停顿)像您这样的白领阶层买手机最关注的是什么呢?品牌、价格、功能、款?#20132;?#26159;其它的呢?(顾客说:我看中OPPO一款拍照手机,看了几家就是太贵了。)(听)?#28023;?#22312;问的基础?#24076;?#35201;听出顾客的需求,然后才能对症下药。)是哪一款呢?(停顿)噢,是那一款啊,那一款是比较贵的,因为它是……(塑造产品的价值点。)不过呢,我们是华为在(某?#36710;?#21306;)独家代理商,无论在价位、售后?#21152;?#20248;势。您可以看一下这款……

      【思路拓展】

      做销售有个行规,报价先报?#20154;潰?#26202;报晚死。你是如何理解的?就?#26223;?#20363;而言,是不是销售员报价把顾客给“报”走了呢?如果能给顾客进一步的沟通了解,是否会更好呢?

      场景5:顾客试机后,?#27426;?#35201;重新由仓库拿一台新机。可仅剩柜台内一台时。

      这是手机店较常见的现象。包括目前很多手机店都在降低库存,更会经常出现类似情况。原则上应尽量把柜台内的手机卖掉,以免造成不必要的陈?#20852;?#32791;。当然,如果坚持要拿新机,而仓库又有,还是比较容易处理。但就?#26223;?#20363;来言,仅剩柜台内一部手机?#20445;?#21448;该如何应对呢?

      此时的顾客主要还是心理作用,认为陈列样品机看的人多,质量可能不好。作为现场销售人员,如何打消顾客的这层心理“阴?#21834;保?#26159;解?#37995;?#39064;的关键!

      推销就是信心的转移,让顾客相信之前,首先你自己要相信!

      【实战套路】

      背景描述:

      一位顾客试了一款手机,试机后感觉比?#19979;?#24847;,并且决定购机。但要求店员重新由仓库拿一台新机,可恰?#32433;?#26102;仓库内无库存。仅剩下柜台内的一台手机了。在这关键时刻,手机销售人员要运用销售话术说服顾客购买柜台内的这部手机。

      情景对话:

      顾客:好了,就拿这部吧,帮我从仓库拿一部新机了。

      店员?#21512;?#29983;您好,您看的这台就是新机,因为我们鹰讯手机的服务方法不同于其他手机店,我们全部是摆真机,而且是摆一台卖一台?#35805;?#27169;型机的那种,如果客人试了新机不?#19981;叮?#20182;们还是可以照原样放回仓库,然后再拿给其他客人看,您觉得有区别吗?

      顾客:我还是觉得柜台内的不好。

      店员?#21512;?#29983;我们这里的手机都很畅销的,柜台内很少有过夜机,基?#26087;?#27599;天?#23478;?#21334;几台。如果几台都卖不到的话,我们这?#21019;?#30340;店如何生存呢?对吧。您看的这部手机是今天刚从仓库拿的新机,请放心,质量绝对没有问题。

      顾客:算了,不拿新机就不买了。

      店员?#21512;?#29983;您别?#20445;?#24744;想一想,卖水果的都?#19981;?#23558;最好的陈列给顾客看,对吗?卖电脑的也是将性能最好的陈列给顾客?#30784;?#26080;论卖什么产品,展示给顾客看的肯定是最好的。所以,您拿柜台这部准没错,我们在上柜前,都对手机进行过严格检测,一般人我是不告诉他们这个秘密的。看您有诚意买,我才告诉您。拿这部准没错。

      顾客:好了,看你苦口婆心的解?#20572;?#23601;拿这台吧,不过有问题我可要找你奥。

      店员:放心,只要是我们的问题,我们?#27426;?#36127;责任到?#20303;?/p>

      【思路拓展】

      为打消顾客的这层心理“阴?#21834;保?#32780;又说服或证明柜台内陈列机是好的。我首先动之以情晓之以理,由公司层面来向顾客解释说明。?#24188;?#25105;用没有“过夜机?#20445;?#26469;说明这部手机的畅销,增强顾客的信心,再次调动顾客购机欲望。最后,用类比证明的话术,引用两个事实来再次说明柜台内陈列机的优点。

      顾客要128G的而你只有64G的如何处理?顾客要金色的,而你只有银色的怎么办?

      场景6:我要等国庆、元旦 或者过几天才买,或要回去问一?#24405;?#20154;(?#30431;?#24110;我看一下)再买。

      “?#19994;?#26576;某天(国庆、元旦)你们搞促销活动时再买”这是一种理由式的拒绝借口,并不代表顾客真正的拒绝。绝大多数情况下,这是顾客为了获得更多的折扣或优惠而放的烟幕弹,他们会根据促销员的反应而选择下一步的行动。

      因此,面对这一拒绝,促销员完全不必惊慌,因为顾客对产品性能、配置、外观款式事实上已经认可。促销员可以非常清晰冷静地帮顾客分析一下现在购买的好处、利益,再将等促销活动再买时可能带来哪些“隐患”进行?#21592;齲?#35753;顾客明白两者之间的优缺点,利用顾客对好产品天然的?#21152;?#27442;,恰当地向顾客施压,成交就会水到渠成。

      【实战套路】

      过几天再买的话术套路:

      1、某某天?#27426;?#20080;吗?

      2、某某天买与现在买有什么不一样吗?

      3、您知?#32769;?#22312;买有什么好处吗?

      4、您知?#32769;?#22312;不买会有什么坏处吗?

      5、努力描述现在拥有的快乐。

      CASE1?#21512;?#29983;您周?#25214;欢?#20250;买吗?周日买和现在马上就买有什么不一样吗?(稍等顾客解?#20572;?#26681;据顾客的回答应对。)呵呵,我建议您还是今天买,因为今天不仅可以享受优惠的价格,还有?#27426;?a href="http://www.gscw.tw/special/shuma/" class="nlink">数码伴?#20081;?#21709;送呢。周日可能就没有这样的优惠和礼品了,而且周日买手机的顾客会非常多,有没有货还不?#27426;?#21602;!现在到手马上就可以听动感的音乐,看电影,还可以玩最好玩的游戏了……您试一下。

      CASE2:“先生,我看您对手机的行情?#39184;?#20102;解的。相信您也知道一般的促销,通常是对老款机型的清货,像OPPO、ViVo这种新上市的热门机型,即使遇到促销,打折的机会也不大;万一真的能够打折,?#32654;?#30340;幅度?#19981;?#23569;?#27599;?#24604;。所以,您还是不要等了,这样吧,为了能让您得到最大的优惠,我向店长尽可能为您申请一个会员折扣。您看如何?”(让顾客明白促销时也不?#27426;?#23601;便宜很多,初步打消顾客念头,再通过会员折扣给顾客面子和实惠,促使顾客现在下决定)

      CASE3:“先生/女士,您希望能买到更优惠的产品,这我能理解。不过我们的促销时间并不确定,上个月我们刚做过特卖促销,下一次大规模促销至少要3 个月以?#24076;?#32780;且优惠的幅度也不确定。为了那么多的不确定,您得时刻关注我们?#38382;备?#20419;销,您说这不是浪费自己的时间和精力吗?如果您现在购买的话,您就可以在新款机的使用上?#28909;?#19968;?#20581;?#32780;且今天购买,还可以获得X X 公司送出的XX,这是只有前十名购买者才可以获得的礼品,光这个赠品就?#31561;?#30334;多元了,千万别错过这么?#35757;?#30340;机会啊!”

      问一?#24405;?#20154;(某某人)的话术套路:

      CASE4?#21512;?#29983;,如果不用问别人您自己就可以做决定的话,您会买吗?(测试顾客是否?#34892;?#35201;,如果顾客说会,表示说的是真的,如果说不会,表示是借口。)换句话说,你是?#19981;?#36825;款手机的了?(顾客说?#19981;叮?#21482;是要问女朋?#36873;#?#20063;许是多余的,但请?#24066;?#25105;多问几句,你对这款手机还有别的问题吗?(顾客说没有。)太好了,那我们现在就打电话问一下你女朋友的意见吧。

      【思路拓展】

      针对“等(某某天)有促销活动再买”的顾客的应对技巧:

      1、?#28909;?#21516;顾客的意见,稳住顾客,让顾客留下来。

      2、讲一些能引起顾客好奇心的话,让顾客?#34892;?#36259;听下去。

      3、适时给顾客施压,暗示顾客“您现在不买。迟点就可能没货了”。

      4、将现在购买的好处与等待促销再买的不利做个?#21592;齲?#20419;使顾客立即购买。

      举?#29615;?#19977;

      顾客为什么会有“等到(某某天)促销再买”的念头?

      你还有哪些行之?#34892;?#30340;方法可以说服顾客立即购买?

      场景7:一群人来买机,七嘴?#26494;啵?#35266;点都不一样。怎么解决?

      顾客为多人进店购机?#20445;?#20419;销员?#27426;?#35201;淡定。做好必要的服务,同时注意观察他们之间谁是“主?#24688;保?#35841;是“配?#24688;?通常买手机的顾客是比较严肃,而不买手机的顾客都表现的比较放松。毕竟仅是陪同,自己不买。所以,讲起话来也比?#27927;?#32966;。

      销售也需要“控场”能力,不卑不吭,不失礼的前提条件下。排除干扰,做好自己本职工作是前提。千万不可受众人之影响而情绪化。这样你就被动了。可以由最容易接近的顾客入手。其它人焦点自然就会收敛归拢到你的焦点。

      【实战套路】

      套路一:分解策略,促销员可以两个人配合,一位负责应对不买手机的七嘴?#26494;?#30340;顾客。另一位负责重点服务目标准顾客。参加以下话术。

      CASE?#21644;郟?#20170;天你们组团来我们这里团购手机的是吗?你们几位是谁要看手机啊?来,这是最新上市的华为畅享6S,不到1500。性价比很高,拿给你看一?#30784;?/p>

      套路二:施加压力,谁说话就“猛”向他推荐。?#30431;?#19981;买都不好意思,他就不那?#30784;?#22179;张”了。参见以下话术。

      CASE:帅哥,你?#19981;?#25105;最?#19981;?#21548;,一听说话就很有魄力。不如今天你请客,给朋友们一人买一部做新年礼物吧?来吗?看是要三部还是五部呢?

      【思路拓展】

      由1对1接待到1对多接待最大的挑战是控场,正所?#20581;暗?#24378;我弱”勇者胜。千万不要?#27426;?#26041;的气场所吓倒。不要忘记,在这三尺柜台?#24076;?#20320;才是主?#24688;?/p>

      场景8:总是觉得自己是对的,说什么也听不进去。

      销售人员要具备结果导向的思维。时刻提醒自?#28023;?#20320;要的结果是什么?是销售成交。而不是与顾客争辩,也不是辩论会,?#27426;?#35201;证明顾客是对或是错。

      就?#26223;?#20363;而言,这是典型的力量类型的顾客。这种顾客具有优越感,认为自己什么都懂,不愿意听别人的话;自我陶醉,自尊?#37027;浚?#33258;?#28023;?#23481;不下别人比自己好;不耐烦,急躁。

      【实战套路】

      投其所好,仔?#26684;?#21548;并恭维他的自我主义,在合适的时候,向他征询意见。

      ?#30431;?#30021;所欲言,并在适当的时候表示对他的接受,他可能出于感激而终?#39038;?#30340;谈话,你只要能坚持听下去就是胜利。

      这款手机作为“超级续航”家族的一员,金立M6内置了一块5000mAh的大容量聚合物锂离子电池,同时采?#30431;?#20805;电?#37202;?#35774;计,既安全又高效,又从本质?#27927;?#22823;提升手机的续航能力!除此之外,金立M6还一如既往支持反向充电,只要通过专用反向充电线连接,带有超大电池容量的金立M6即可为其他电?#30001;?#22791;进行充电。一部手机还能当做移动电源来使用,不得不说这项功能除了强大还很实用!您试一下。……

      是吗?看不出您懂得还真多。以后要向您多学?#21834;?#36824;要多多关照啊。(停顿)现在“老师”您看就拿这款手机了,以后好和?#25226;?#29983;”保持联系啊。

      【思路拓展】

      不要企图去说服顾客,而要尝试去影响顾客。

      我们的决定,有百?#31181;?#20061;十是以情?#24418;?#22522;础做出的。然后,我们才用逻辑加以证明,说明我们的行为多有道理。所以,要想说服某人,你得动之以情。

      别摆出?#29615;?#30334;科全书”、什么都知道的嘴?#24120;?#22914;果你想?#30431;?#35273;得你更诚恳、更值得信赖的话。

      ?#20146;。?#28909;忱会感染!要是你自己都不热衷于自己的想法,别人也不会对它?#34892;?#36259;的。

      场景9:货?#28909;?#23478;类的顾客,比价后即使发现没有比我们家更低的,也不愿意回来了。如何留住顾客,让顾客一开始就在我们店买?

      每个顾客都希望用最低的价格买到最称心如意的商品,所以导购很多时候都会听到顾客说“我还想再?#21592;榷员齲?#22914;果这里最好,我再回来?#20445;?#36825;是最让导购无可奈何的。因为顾客?#35753;?#26377;明确拒绝,但也没有明确要购买,而放任顾客离开,恐怕顾客再回来的机会更渺茫。因此,要处理顾客这类问题,首先要运用同理心,与顾客达成一致的立场,主动询问顾客到?#36164;?#22312;哪方面不放心,抓住顾客怕吃亏的心态。只要导购能对价格、款?#20581;?#21697;质等做出肯定的?#20449;擔?#24314;立顾客对导购充分的信任感,顾客还是能够被说服的。

      【实战套路】

      话术范例一:“小姐,我非常理解您的想法,买东西确实需要多看,多了解(认同顾客的看法,拉近与顾客的距离)。不过,我想向您解释一下,因为今天是我们年底特卖促销活动的最后一天了,明天价格就要?#25351;?#27491;常了,而且您刚刚试了很久才挑中的那款手机,最近卖得非常火。您如果确实想要的话,就要抓紧时间了。”(利用活动时间、数量有限来打消顾客再去其他地方?#21592;?#30340;念头)

      话术范例二:“先生,您要到其他店再看看当然没问题。不过,我看得出来您是非常?#19981;?#36825;款手机的,您也挑了好久才选中了这款。?#28909;?#24744;挺?#19981;?#36825;个款式,现在还下不了决定,我想了解一下,您对这个款式到底还有什么疑虑呢,毕竟同款手机?#26087;?#22312;任何卖场都不会有差别,是价格还是服务方面您不太放心?您告诉我,我?#27426;?#24819;办法为您解决,真的解决不了,您再去其他店也不迟啊!”(具体了解顾客到?#36164;?#22240;哪个因素而下不了决心,再做妥善处理)

      【思路拓展】

      解决当顾客提出“要再去其他地方?#21592;取?#26102;的应对技巧:

      1.首?#28909;?#21516;顾客的意见,拉近彼此的距离,让顾客感觉到你在考虑他的利益。

      2.强调顾客已经挑了很长时间才看中一款,间接向顾客施压。

      3.利用活动时间或数量的限制,暗示顾客现在不立即购买,有可能很快卖断货,以此促成顾客买单。

      举?#29615;?#19977;

      为什么顾客会认为多?#21592;?#20960;家就肯定会划算些?

      你还有哪些方法可以打消顾客货?#28909;?#23478;的念头?

      场景10:老顾客回头买手机,但是要求?#23548;?#31354;间很大。如果答应自?#22909;?#26377;利润,如果不答应顾客不购买,怎样说服顾客?

      这是老顾客回头的最大动力,认为自己是老顾客,就应?#32654;?#25152;当然的再次大幅度的砍价。

      促销员?#27426;?#35201;明白,价格是其一,更重要的是老顾客的面子。所以,这个场景,首先要保护顾客的面子。在此基础之?#24076;?#25165;有机会说服顾客。

      【实战套路】

      套路1:您是老顾客,当然要给你最低价格。我把进货价(准备好另外一套账本)给你?#30784;?#20320;总得让我有一点利润缴房租吧!(对于老顾客,可以用“哭穷”套路,换取老顾客的同情。)

      套路2:实话给你说,你说的价格都低于我的进货价。卖你一台就赔**钱。我们都是老朋友了,你这样关照我,我很感激。如果就我一个人,送你一台拿去用就是。可这房租、人员、水电费开支大啊。你多少让我有一点利润去处理这些吧。

      【思路拓展】

      老顾客是用“老关系”的噱头来砍价,促销员要学会“借力”使力,也要用“老关系”的嘘头给老顾客诉苦。从而换取老顾客的同理心,?#32654;?#39038;客自己感觉这样的价格确实不合理。

      场景11:一些客户,来时就想好买?#30446;?#25163;机。但还价低于进货价,不卖就走。我们怎么做?#30431;?#19981;还价又能买手机?

      顾客一进入商场就直奔某个品牌专柜而去,说明顾客有比较明确的购买目标,这类顾客称为目的型顾客。他们进店后一般目光集中于某一商品,脚步轻快,购买目标明确,只要商品各方面符合要求,一般都会快速成交。目的型顾客大?#23478;閱行?#20026;主,他们购物的自主?#21592;?#36739;强,不容?#36164;?#23548;购游说的影响。接待这类顾客最重要的就是快速和自然。对于已经有看中款型的

      顾客要及时肯定及赞美他的眼光好。以此博?#30431;?#30340;好感。然后迅速引导顾客进入产品试用阶段,尽量避免太多的建议或游说,以免扰乱顾客视线,拖延成交时间。

      【实战套路】

      导购话术范例一:“您好,欢迎光临X X 手机专柜!您肯定是位识货的行家,您看的这款手机是我们最畅销的一款哦!它不但拥有普通手机的所有功能,最重要的是……您可以亲自体验体验。”(介绍产品特别功能接近顾客)

      导购话术范例二:“上午好,先生!您一进来就直奔这款最新上市的手机,我看您?#27426;?#26159;位识货的行家,今天不是第一次过来看吧?”

      (提问接近法)

      顾客:“是啊,之前看过好几次。”

      导?#28023;骸?#22909;,那我就不多说了。我们这边坐下来慢慢试,看看您需要安装哪些常用软件?等一下办好手续我帮您安装。”(快速引导顾客进入试用阶段)

      导购话术范例三:“您好,欢迎光临X X 手机品牌专柜!先生,您真是有眼光,这款是我们最新上市的手机,以其高贵而典雅的?#37202;?#24037;艺而深受都市精英一族的喜爱,特别是4.3英寸的超大手写屏幕及超高的分辨率,不但可以清晰显示文字,而且?#34892;?#20445;证了?#25913;?#30340;画质。我播放?#27426;?#30005;影视频请您欣赏一下吧?”(通过向顾客介绍产品的独特卖点接近顾客)

      【思路拓展】

      接近目的型顾客的方法:

      1、产品接近法:就是利用与顾客讨论对方所看中的产品接近顾客。

      如:“先生,您现在看的这款手机是我们最新上市的X X 手机。”

      2、问题接近法:通过向顾客提?#37995;?#39064;自然地接近顾客。如:“小姐,您知道这款的手机的独特功能是什么吗?”

      举?#29615;?#19977;:

      目的型顾客的接待要点有哪些?

      你还有哪些方法可以接近目的型顾客?

      场景12:当顾客在微信上问你价格时到底要不要告诉他价格?微信网上的顾客有什么话术可以把他吸引到店铺?

      微信中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。微信中的价格商谈是“没有结果的爱情?#20445;?#22240;为我们即使满足了顾客的要求,也无法在微信中成交。同样,如果我们一口拒绝了“爱情?#20445;?#39038;客的要求),就连“结婚”的机会都没有了。

      【实战套路】

      顾客的话术套路:

      “价钱谈好了,我就过来,否则我不是?#30528;?#19968;趟!”

      “你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我马上就过来。”

      “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”

      “你做不了主的话,去问一下你们店长,可以的话,

      我这两天就过来。”

      促销员对于新顾客的话术套路:

      价格方面包您满意。您总得来看看手机呀,?#23548;?#24863;受

      一下。就像买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“

      “您手机看好了?!价格不是问题。那买手机呢,除了价格,您还得了解一下售后服务呀,所以我想邀请您先来我们店了解一下,看看您满意不满意。

      “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们微信上有让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们店来一趟,看看手机,咱们见面都好谈。:

      “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,您在这附近的话,

      我拿手机过去给您看一下,也可以啊!?#20445;?#21050;探顾客的诚意)

      促销员对于老顾客的话术套路:

      “顾客?#24039;系?#21568;,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几?#31181;印?#24744;地址在哪儿??#20445;?#21464;被动为主动,刺探顾客的诚意)

      “别人的价格是怎么算的?价格只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”

      “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您过来店里,给我们店长谈一下。”

      “我去问店长肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。?#19994;?#35273;得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在?#21592;?#25970;一下边鼓,应该问题不大。”

      【思路拓展】

      1、微信中不让价、不讨价还价;

      2、不答应、也不拒绝顾客的要求;

      3、对新顾客,我们的目标是“见面?#20445;欢?#32769;顾客,我们的目标是“约过来店内成交?#34987;頡?#19978;门成交”。

      场景13:已购机顾客又反悔了,拿过来硬要退货怎么办?如何让顾客成交后没有后悔感?

      顾客购买产品之后,永远不要忘记和客户说“你的选择太明智了!”类似的话,同时要?#34892;欢?#26041;对你的信任。

      ?#34892;?#23548;购在向顾客推销商品时热情澎?#21462;?#26381;务得无微不至,但是等到顾客买完单后,服务态?#28909;?#31435;即冷淡下来,还?#34892;?#29978;至对顾客不理不睬,这是一种非常错误的做法。现在的顾客买的就是服务,不论是售前或售后,导购?#23478;?#35748;真对待。当顾客买完单后,导购首先应该称赞顾客做出了明智的选择,让顾客对所买的产品信心十足;其?#25105;?#21578;诉顾客有关使用产品的注意事项、保养方法以及保留好相关?#26412;?#31561;细节,让顾客再次感觉到导购的贴心服务;最后当顾客要离开?#20445;?#35201;面带微笑地向顾客道别,让顾客留下满意、愉快的购物体验。

      【实战套路】

      拿过来硬要退货怎么办?

      面对顾客的投诉,相信每个店面?#21152;?#33258;己的处理流程。但销售在处理投诉时是否按流程办事呢?其实不然,很多销售面对顾客的投诉?#20445;?#24212;对的服务态度、语气及方式很容?#20934;?#21270;顾客的不满情绪,把事情越闹越大。

      【建议应对策略】?销售:这确实是因为......的问题所造成,真的很不好意思!?销售:站在您的角度我也理解您的?#37027;椋?#21482;是这确实是......造成的,真的是非常非常不好意思!

      【建议应对策略】?销售:在我可以负责的?#27573;?#20869;我?#27426;?#24895;意给您最满意的处理,我再帮您选择几个样式您挑看看!?销售:只要有我能做到的部分,我?#27426;?#35753;您满意,毕竟您花了钱,是吧!我来慢慢给您选,?#27426;?#36873;到您满意为止!

      (引导,避免跟客户正面冲突)

      【建议应对策略】?销售:您这样说,我都不知道怎?#21019;?#29702;比较好!我真的很想帮您处理好!?销售:是这样子的,其实最重要还是要把您的事情处理好让您满意,您看这样......!(客户抬杠)

      【建议应对策略】?销售:我先帮您倒杯水,您先消消气,我来帮您处理!?销售:您先坐一下,我们先不着?#20445;?#24744;相信我?#27426;?#24456;有诚意要帮您处理!

      (愤怒的客户的应付技巧:端茶?#39038;?#32473;客户友好化解愤怒)

      【建议应对策略】?销售:如果可以做到的话我?#27426;?#24895;意尽力满足您,只是真的很不好意思!?销售:您看这样好吗?在我能负责的?#27573;?#20869;,我来建议几个做法给您,尽量快点把您的事情处理好,您的时间也很宝贵,您看这样好吗?

      【建议应对策略】?销售:只要能让您满意,我能为您做的我?#27426;?#37117;愿意去做!?销售:您相信以我的立场,我?#27426;?#26159;以让您满意为主,您开心我是最高兴的!

      顾客投诉是店面改进工作,提高顾客满意度的机会。投诉、牢骚都不可?#25314;?#21487;怕的是不能得到?#34892;?#30340;、及时的化解,最终导致消费者到处诉说,给店面带来?#22909;?#24433;响。处理投诉必须做好以?#24405;?#28857;:

      1、多点耐心首先要耐?#37027;?#21548;顾客的意见,不要轻易打断或批评,而是要鼓励顾客把问题说完。当顾客发泄完后,就减少了沟通上的障碍和困难,这是自然就听得进你的解释和处理意见。

      2、服务态度要好顾客投诉、抱怨、牢骚都是源于对产品和服务的不满意,如果再加?#27927;?#29702;人员态度不好,情绪就会更差。反之,若处理者态度诚恳、礼貌,顾客就会?#21592;?#36739;理智客观的态度来沟通处理方案。

      3、提高处理投诉的效率提高处理投诉的效率,一来可以让消费者感到尊重,表明我们重视他提出的意见?#27426;?#26469;表示我们处理问题的诚意;三来防止顾客的?#22909;?#28210;?#23613;?/p>

      4、尽量让高级别管理人员来处理级别高的管理人员亲自处理投诉,往往会让顾客有一种受重视、受尊重的感觉,心理容易平衡。

      5、合理补偿,尽可能满足顾客的心理期望顾客投诉?#20445;?#37117;认为自己的利益受到损失,因此希望公司能有所补偿。这种补偿可能有物质的,也可能有精神的。?#29615;?#38754;在在公司损失不大时可适当多补偿一点;另?#29615;?#38754;,在物质上少补偿一点,而在精神上多补偿点,多说些好话,让消费者心理平衡。

      如何让顾客成交后没有后悔感?

      话术范例一:“先生,恭喜您做出了明智的选择,挑选了这么时尚的手机,您拿这部手机去做业务,?#27426;?#21487;以令您特别有面子的。再次?#34892;?#24744;对我们的支持与信任,我?#34892;?#20848;,这次很高兴能为您服务,下次?#34892;?#35201;请记得找我哟!小?#22902;?#38454;,欢迎您的下次光临!”

      话术范例二:“先生,您真?#21738;?#32780;且太有才了,短短的二十几?#31181;櫻盟?#26377;在场的人都捧腹大笑,我现在还在回味您刚才说的笑话呢,真是让我受益匪浅啊!先生,很?#34892;?#24744;的惠顾,希望您以后多带朋友来捧场,您走好!”

      话术范例三:“小姐,请拿好您的新手机,这是手机保修卡和商场的购物小?#20445;?#24744;凭这些就可以享受我们的售后服务了,请您妥善保管好。另外,这是我的名片,上面有我们专柜的电话,如果在使用过程中有什么困难您可以随时来电,我们会尽全力帮助您解决的。”

      【思路拓展】

      二.转向受惠的对象。

      顾客如果是为其他人购买的产品?#27426;?#35201;把赞美转向受惠的对象,这样顾客很难反悔。我们要学会把物品和感情?#31227;?#26469;。

      例一:男士为女士购买了首饰、?#36335;?#31561;物品,掏钱的是男士,使用是的女士。这时要立即向女士讲:你的爱人太爱你了!你的爱人对你真好!你的爱人真大方!你爱人太?#19981;短?#20154;了!小姐,你有这样的?#20449;?#21451;真是太幸福了,我太羡慕你了!——这样一讲,男士很难反悔。如果男士反悔,就表示男士不爱女士了。

      例二:?#32844;?#20026;小孩买了玩具。我们要向小孩讲:你?#32844;终?#22909;!你?#32844;?#23545;你太好了!你?#32844;终?#29233;你!——这样一讲,?#32844;?#23601;很难反悔,反悔表示不爱自己的小孩。

      例三:年青人为?#25913;?#20080;东西。同理,我们要学会在他?#25913;?#38754;前赞美年青人。

      三.乔吉拉德法。

      乔吉拉德是世界上最伟大的推销人员,他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超?#20581;?#20182;有很多独特的销售技巧。而每次别人向他购买汽车之后,他总问一句话:

      先生,非常?#34892;?#24744;对我的信任,购买这一款汽车,我要非常恭喜您,您绝对做了一个非常明智的决定!我也知道你在下决心向我购买之前?#27426;?#21442;考了其他很多方案,因为我也是个销售人员,想让业绩做得更好,所以我特别想请教一下,为什么您最终还是向我购买呢?——这样也让我能够在销售上更进一步,非常?#34892;?#24744;!

      乔吉拉德这句话一问,只要对方一回答,就很难再反悔了。为什么?因为是让顾客自己说服自?#28023;?#39038;客必然会挑选好听的词语来讲,自己寻找真正的优点,这样是顾客自己给自己催眠了,让顾客自己说服自己就很难反悔了。

      方法技巧

      成交后顾客心理引导的应对技巧:

      1.称赞顾客做出了明智的选择。

      2.多谢顾客对你的信任和购买了本品牌的产品。

      3.提醒顾客保留好相关购物凭证或有关使用产品的具体细节。

      4.当顾客要离开?#24444;?#25163;把顾客所带物品递给顾客。

      5.面带微笑欢迎顾客的下次光临。

      举?#29615;?#19977;

      成交后,导购应该如何进行顾客心理引导?

      1.

      2

      3

      送客的语言有哪些?如何让顾客对你留下较深的印象?

      场景14:很贪心的客户该怎么应对?

      实例背景:在开单前所有送的礼品都说好了,保卡填好,也已注册了。之后顾客又要这个、又要那个。不同意顾客也不开心,甚至要挟不要了。

      人心不足蛇吞象,贪欲是人之天性。就?#26223;?#20363;而言,可以由流程上引导和控制。顾客主要还是想用比较实惠的价格购机,而礼品毕竟是顾客购机后的额外收获。这也符合人爱占便宜的心理。店员还要?#21592;确?#26512;,“让价部分”与“礼品”哪一个对公?#23621;欣?#20363;如当让价50元,而礼品价值60元,这时应主推让价,反之则主推赠送礼品。这也是我们销售话术重点倾向的依据。

      【实战套路】

      话术1?#28023;?#20197;退为进法)先生您好,看得出您很有诚意购买,本来公司规定两者只能选其一的。这样吧,我帮您向店长申请一下。(让顾客感觉到你并没有拒绝他,而?#19968;?#22312;帮他,假装去请示,然后回来说。)不好意思,我已经尽力了。店长说这样不可以,因为这是促销机,没有利润可赚的。我建议您选择让价更划算,促销期一过,这个价位就买不到了。您觉得呢?

      话术2?#28023;ǔ信登?#20840;法)小姐您好,作为我个人来说,我真的很想满足您这个请求,但公司www.gscw.tw这?#20301;?#21160;机型礼品都是一配一的。不过?#19981;嵊行?#39038;客不要礼品,这样吧,您先选择让价购机,然后留个手机号和地址,促销活动结束后如果还有礼品的话,我给您电话。您看这样好吗?

      话术3?#28023;?#20027;推礼品法)阿姨不瞒您说,这个礼品是厂家赞助的,在市场上买要158呢,?#28909;?#24744;这么?#19981;?#36825;份礼品,就按我们促销价拿这部手机了。来,我帮您去选份好一点的礼品吧。

      【思路拓展】

      思考如何拒绝顾客而又不失去顾客呢?如何拒绝顾客又能让顾客有面子?如何拒绝顾客又能让顾客有“台阶下?#20445;?#32451;习以上销售话术,认真体会其中的意义。

      周鑫欢迎与globrand(全球品牌网)作者?#25945;?#24744;的观点和看法,周鑫,中国手机店培训第一人,中国手机店铺运营管理专家。使命:帮助3万家手机零售商提升销售业绩!远景:打造中国手机零售业培训第一品牌!周鑫由基层做起,本着求真、务实的工作态度,?#26469;词导?#27966;培训体系,首创手机店“剧本?#20581;?#22521;?#30340;?#24335;,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营?#23548;?#24037;作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公众号:手机店鑫营销(与我联系?#20445;?#35831;说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入周鑫专栏

      加入全球品牌网项目库
      ·拥有独立商铺,免费发布项目!
      本站微信公众号:创业加盟项目大全
      本站微信公众号:创业加盟项目大全

      关注创业,关注项目,每?#31449;?#36873;各领域有趣文章。(微信扫描如上二维码,或者直接添加微信公众号:xiangmu114

      新版口袋德州扑克
        <track id="0yij5"><div id="0yij5"></div></track>

        1. <nobr id="0yij5"><optgroup id="0yij5"><dd id="0yij5"></dd></optgroup></nobr>

          
          

            <track id="0yij5"><div id="0yij5"></div></track>

            1. <nobr id="0yij5"><optgroup id="0yij5"><dd id="0yij5"></dd></optgroup></nobr>

              
              

              e球彩前3场全包多少钱 七乐彩走势图1000期大 河南22选5投注技巧 青海快三规律官方网站 中国福彩网双色球11月28日开 北京快三官网下载安装 重庆快乐十分预测 二肖中特期期精准资料 玩分分彩必输注册网站 辽宁快乐12遗漏走势图带 贵州11选5今天开奖结果查询结果 体彩排列五走势图综合版带连线 双色球最精准选号法 黑龙江十一选五任三遗漏 8月21的大乐透中奖号码